Pourquoi deux voitures identiques n'ont jamais le même prix

Imaginez deux citadines garées côte à côte sur le parc d'un concessionnaire. Même modèle, même année, même finition, 68 000 km aux deux compteurs. Toutes deux affichées à 14 900 €.

La première a un moteur sain, un embrayage précis et une carrosserie sans la moindre marque. La seconde a un embrayage en fin de vie et une porte arrière enfoncée que quelqu'un a tenté de cacher grâce à un angle de photo bien choisi.

Consultez n'importe quelle cote : vous obtiendrez le même chiffre pour les deux. Sur le papier, c'est la même voiture. Sur la route, à l'atelier et dans la tête de l'acheteur, ce n'est pas le cas.

C'est cet écart qui est au cœur de notre programme de recherche sur la cotation automobile de nouvelle génération. Nous voulons estimer le juste prix de cette voiture-là, pas d'une ligne dans un catalogue.

À retenir

• Les cotes évaluent des voitures déclarées. Nous cherchons à évaluer des voitures réelles, à partir de leur état mesuré.
• Un prix affiché n'est pas un prix de vente, et une annonce qui disparaît n'est pas forcément une vente.
• Le prix et le délai de vente sont une seule et même décision : nous les modélisons ensemble.
• Des fourchettes d'incertitude honnêtes valent mieux qu'une fausse précision, surtout pour les modèles rares et les marchés qui bougent.
• Chaque prix doit pouvoir s'expliquer facteur par facteur, et la décision reste au professionnel.
• Il s'agit de R&D en cours, avec des pilotes visés pour 2028 (estimation).

Le problème : les cotes évaluent des déclarations, pas des voitures

La plupart des outils de cotation partent de ce qui est déclaré : marque, modèle, année, kilométrage, énergie, options. Ils comparent ensuite avec les prix affichés observés sur le marché. Aucune de ces données ne dit dans quel état se trouve réellement la voiture, ni à quel prix elle s'est vraiment vendue.

Pour un concessionnaire, cet angle mort coûte vite cher. Une erreur de reprise se paie deux fois : d'abord en marge, quand on paie trop cher une voiture qui demande des travaux, puis en jours de stock, quand la voiture reste sur le parc parce qu'elle est affichée au-dessus de ce que le marché est prêt à payer.

Le coût du temps est bien réel. Une référence sectorielle américaine largement citée estime le coût de détention d'un véhicule d'occasion à environ 40 $ par jour (NCM Associates, rapporté par CBT News) [5]. C'est un chiffre américain, et les coûts européens sont structurés différemment, mais le principe est le même partout : chaque jour où une voiture reste invendue, sa marge fond.

Les attributs déclarés ne sont pas toujours honnêtes non plus. Le Parlement européen a estimé que la fraude au compteur touche 5 à 12 % des ventes de véhicules d'occasion nationales et 30 à 50 % des ventes transfrontalières dans l'UE, pour un coût de 5,6 à 9,6 milliards d'euros par an [1]. Si une cote fait confiance au kilométrage qu'on lui donne, elle hérite de la fraude.

Le marché lui-même évolue. En France, les transactions de véhicules électriques d'occasion ont progressé de 30 % en 2025 (Avere-France / Mobilians) [4], sur un segment où les valeurs résiduelles ont été volatiles au gré des prix du neuf, des aides et des progrès des batteries. À cela s'ajoute le recul législatif sur les zones à faibles émissions (ZFE) en France en 2025-2026, qui déplace la demande pour certains véhicules plus anciens que les acheteurs évitaient jusqu'ici.

« Une erreur de reprise se paie deux fois : d'abord en marge, puis en jours de stock. »

Ce que la recherche et le marché font déjà bien

Soyons justes envers les travaux existants : beaucoup sont solides.

Les modèles de cotation par apprentissage automatique fonctionnent bien sur les segments homogènes à fort volume : citadines populaires et SUV grand public, pour lesquels des milliers de transactions comparables existent. Le secteur du financement automobile a beaucoup investi dans la prédiction de valeurs résiduelles fiables, y compris pour les modèles rares ; les travaux de Hyundai Capital présentés à l'AAAI 2023 en sont un bon exemple [2]. La recherche académique sur les valeurs résiduelles dans des segments de niche comme le luxe continue de se développer [3], et les méthodes de cotation explicable progressent chaque année. Les acteurs établis fournissent déjà aux concessionnaires des cotations et des outils de gestion de stock qu'ils utilisent au quotidien.

Les limites, elles, se retrouvent partout :

• L'état est réduit à une note globale (« bon », « moyen », « mauvais »), quand il est pris en compte.
• Prix affichés et prix de transaction réels sont confondus.
• Le délai de vente est rarement prédit, alors qu'il conditionne la rentabilité.
• L'incertitude est rarement montrée. On obtient un chiffre, sans rien qui indique de combien il pourrait se tromper.

Les questions scientifiques ouvertes

C'est le cœur de notre programme. Aucune de ces questions n'est entièrement résolue, et chacune est plus difficile qu'il n'y paraît.

1. Chiffrer l'état et isoler son effet

Nos autres programmes de recherche mesurent l'état réel d'une voiture : défauts de carrosserie par l'image, constats mécaniques par l'inspection. La question de la cotation est : combien d'euros vaut une porte enfoncée ? Et un embrayage fatigué ?

Le piège, c'est de confondre corrélation et causalité. Les voitures âgées et très kilométrées ont souvent plus de bosses ; un modèle naïf pourrait donc « apprendre » qu'une bosse coûte 2 000 € alors que l'essentiel vient en réalité de l'âge. C'est comme remarquer que les gens qui portent un parapluie sont plus souvent mouillés : ce n'est pas le parapluie qui les mouille. Séparer l'effet de l'état de celui de l'âge et du kilométrage est un vrai problème scientifique, pas une simple question de tuyauterie de données.

2. Du prix affiché au prix réel

Une annonce qui disparaît n'est pas forcément une vente. La voiture a pu être vendue, retirée, republiée ailleurs ou reprise lors d'un échange. Et quand elle a été vendue, le prix final a souvent été négocié en dessous du prix affiché. Retrouver le vrai prix de transaction à partir de signaux incomplets et bruités est l'une des parties les plus difficiles du problème.

3. Prévoir le délai de vente à un prix donné

Prix et rapidité sont les deux faces d'une même décision. Baissez le prix de 500 € et la voiture partira peut-être trois semaines plus tôt ; montez-le et vous attendrez peut-être deux mois. Nous voulons modéliser explicitement cet arbitrage entre marge et rotation du stock, pour que le concessionnaire voie les deux côtés avant de choisir.

4. Modèles rares et marchés étroits

Quel est le juste prix quand il n'existe que trois voitures comparables dans toute l'Europe ? Les modèles statistiques peinent quand les données sont rares. Le défi est d'emprunter de l'information à des modèles, finitions et marchés voisins sans prétendre en savoir plus qu'on n'en sait, et d'élargir honnêtement la fourchette d'incertitude quand les preuves sont minces.

5. Un marché qui bouge

Baisses de prix des électriques, fiscalité, réglementation locale, saisonnalité : les cabriolets au printemps, les 4x4 avant l'hiver. Un modèle entraîné sur le marché de l'an dernier peut se tromper avec assurance aujourd'hui. Nous travaillons sur la manière de détecter rapidement qu'un marché a basculé et de s'adapter, plutôt que de le découvrir des mois plus tard dans un stock vieillissant.

6. Repérer les anomalies et la fraude

Certaines annonces ne méritent pas confiance : un kilométrage qui recule dans l'historique, la même voiture publiée plusieurs fois avec des détails différents, des prix d'appel destinés à générer des contacts plutôt que des ventes. Les signaler protège les acheteurs, et cela empêche aussi les mauvaises données de fausser la cotation elle-même.

Notre direction de recherche

À grands traits, voici où nous allons :

• Une cotation fondée sur l'état mesuré, en s'appuyant sur nos recherches en inspection carrosserie et mécanique, plutôt que sur une note déclarée ou devinée.
• Des fourchettes de prix avec une incertitude explicite plutôt qu'une fausse précision : étroite quand les preuves sont solides, plus large quand elles ne le sont pas.
• Délai de vente et offre de reprise dans une seule vue, pour décider en ayant à la fois la marge et la rotation sous les yeux.
• Des explications facteur par facteur qu'un concessionnaire peut défendre face à un vendeur.

L'offre de reprise elle-même suit une logique simple et transparente :

Prix de reprise optimal

Offre de reprise = prix de revente prévu − coût de remise en état − coût de détention − marge cible du concessionnaire

• Prix de revente prévu : ce à quoi la voiture devrait réellement se vendre, compte tenu de son état mesuré.
• Coût de remise en état : ce qu'il faut pour la rendre prête à la vente.
• Coût de détention : le coût des jours de stock prévus.
• Marge cible : fixée par le concessionnaire, pas par le modèle.

Chaque terme porte sa propre incertitude, et la recherche consiste à bien estimer chacun et à les combiner honnêtement.

Un dernier point compte pour nous : choisir et valider les sources de données fait partie intégrante de la recherche. Aucune source n'est considérée comme fiable tant que nous ne l'avons pas validée, et cette validation est un travail continu, pas une étape ponctuelle.

Pourquoi l'explicabilité compte

Un prix que personne ne peut expliquer est un prix auquel personne ne fait confiance. Quand un concessionnaire fait une offre de reprise, le vendeur a généralement un chiffre en tête, souvent tiré d'une cote en ligne. Une bonne conversation ressemble à ceci : « Votre voiture vaut X € sur le marché aujourd'hui. Nous déduisons Y € pour l'embrayage et Z € pour la porte, et elle devrait se vendre en quatre semaines environ. »

C'est un prix que l'on peut justifier, pas imposer. Il respecte le vendeur et protège la crédibilité du concessionnaire.

« Un prix que personne ne peut expliquer est un prix auquel personne ne fait confiance. »

Les explications laissent aussi le professionnel aux commandes. Nos résultats sont des aides à la décision : la décision finale revient toujours au concessionnaire ou au garage, qui connaît son marché local, ses clients et son stock mieux qu'aucun modèle. Rien ici ne constitue un conseil financier.

À qui cela profite

• Concessionnaires : des offres de reprise mieux calibrées, moins de voitures achetées trop cher, moins de stock vieillissant.
• Garages : une valeur objective pour accompagner les ventes en dépôt-vente pour le compte de leurs clients.
• Acheteurs et vendeurs : un prix accompagné d'une explication, et des annonces suspectes signalées avant que quiconque ne se fasse avoir.

Conclusion

Revenons aux deux citadines sur le parc. Un chef des ventes VO expérimenté les distinguerait en cinq minutes, en faisant le tour, en écoutant le moteur et en appuyant sur l'embrayage. Notre but n'est pas de remplacer ce jugement. C'est de lui donner des chiffres, des fourchettes et des explications qui tiennent face à un vendeur, sur chaque voiture.

Si vous dirigez une concession ou une activité de véhicules d'occasion et souhaitez contribuer à cette recherche, ou participer à nos futurs pilotes, contactez l'équipe Steer AI. Nous serons ravis d'échanger avec vous.

Références

1. Parlement européen, Résolution du 31 mai 2018 contenant des recommandations à la Commission sur la manipulation des compteurs kilométriques dans les véhicules à moteur : révision du cadre juridique de l'Union (2017/2064(INL)). europarl.europa.eu
2. Kim et al., « Trustworthy Residual Vehicle Value Prediction for Auto Finance », Proceedings of the AAAI Conference on Artificial Intelligence, 37, 2023. ojs.aaai.org
3. « A Comprehensive Approach to Residual Value Analysis in the Luxury Automotive Market », IEEE Access, 2025. ieeexplore.ieee.org
4. Avere-France & Mobilians, Baromètre des véhicules électriques d'occasion, T4 2025. avere-france.org
5. CBT News, articles sur le coût de détention des véhicules d'occasion (référence NCM Associates, environ 40 $ par jour, chiffre américain). cbtnews.com